วิธีสร้างเครือข่ายการแนะนำแบบปากต่อปาก

โดย Joanna L. Krotzทีมขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่คุณจะหาได้ คือ ลูกค้าที่กระตือรือร้น ด้วยเหตุผลง่ายๆ ที่ว่า คุณไม่ต้องจ่ายลูกค้าเพื่อแลกกับการโฆษณาให้กับคุณ เมื่อลูกค้ามีความเชื่อมั่นในแบรนด์ของคุณ นั่นก็หมายความว่าพวกเขาได้กลายเป็นทีมขายของคุณแล้ว เมื่อใดก็ตามที่ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการ พวกเขาจะรู้สึกเหมือนเป็นสมาชิกของสโมสร
แต่ลูกค้าประจำเพียงกลุ่มเดียวไม่สามารถสร้างทีมขายขึ้นได้ เคล็ดลับก็คือการเปลี่ยนจากผู้ซื้อเพียงอย่างเดียวเป็นผู้ส่งเสริมการขายที่จะกระจายคำบอกเล่าออกไป และเปลี่ยนเพื่อนๆ ครอบครัว และผู้ที่อยู่รอบตัวของเขาเป็นลูกค้าด้วย ด้วยการสร้างคำบอกเล่าที่ดี คุณสามารถสร้างพนักงานขายที่เป็นเหมือนอาสาสมัครซึ่งสร้างตัวชี้นำลูกค้าใหม่ เพิ่มยอดขาย และเพิ่มประสิทธิภาพการลงทุนด้านการตลาด นี่คือวิธีการพื้นฐาน 3 วิธีที่ใช้ชักจูงคนให้พูดถึงธุรกิจของคุณในแง่ดี ในขณะที่คุณกำลังสร้างทีมขายที่เป็นลูกค้าอยู่นั้น คุณอาจพบทางเลือกอื่นที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณ 1. จัดโปรแกรมการแนะนำลูกค้าใหม่จุดเริ่มต้นที่ง่ายที่สุด คือ ขอให้ลูกค้าของคุณแนะนำลูกค้าใหม่ให้กับคุณ ขั้นแรกต้องให้พวกเขารู้ว่าคุณกำลังจัดโปรแกรมแนะนำลูกค้าใหม่ด้วยการส่งจดหมายหรือโปสการ์ดที่บอกให้พวกเขาทราบว่าพวกเขามีค่ากับธุรกิจของคุณเพียงใด และการพัฒนาคุณภาพอย่างต่อเนื่องต้องอาศัยการแนะนำลูกค้าใหม่จากพวกเขา คุณจะได้รับการตอบรับที่ดีขึ้นเมื่อคุณมีสิ่งจูงใจให้ด้วย เช่น ส่วนลดในการซื้อครั้งต่อไป หรือของขวัญสำหรับการแนะนำลูกค้าแต่ละราย เพื่อสร้างผู้สนับสนุนอย่างต่อเนื่อง ให้ส่งโปรแกรมการแนะนำลูกค้าใหม่ไปยังลูกค้าใหม่แต่ละรายภายในสองสามวันหลังจากการซื้อครั้งแรก คุณอาจขอให้ลูกค้าเขียนความประทับใจเกี่ยวกับสินค้าของคุณ ซึ่งสามารถนำไปใส่ในการขายผ่านโปสการ์ด ไดเร็คเมล หรือโบรชัวร์ หรือประกาศบนเว็บไซต์ของคุณ รวมถึงการตลาดด้วยอีเมล์ ส่งความประทับใจเหล่านี้ไปตามรายชื่อลูกค้าเป้าหมาย พร้อมด้วยสื่อส่งเสริมการขายที่เหมาะสมของคุณ การแนะนำของลูกค้าอาจทำด้วยการส่งจดหมายไปถึงลูกค้าเป้าหมายเพื่อช่วยเปิดทางหรือแนะนำคุณให้กับผู้ติดต่อคนสำคัญ ตัวอย่าง: "Tom Smith อยากให้คุณลองดูนี่" จากนั้นตามด้วยการติดต่อทางโทรศัพท์ เมื่อคุณได้จัดโปรแกรมแนะนำลูกค้าใหม่แล้ว Business Contact Manager สำหรับ Outlook 2003 จะช่วยคุณตรวจสอบผลของการแนะนำ รายชื่อผู้ติดต่อทางธุรกิจหรือแอคเคาท์จะมีฟิลด์แนะนำโดย ที่คุณสามารถใช้เพื่อค้นหาที่มาของการแนะนำไม่ว่าจะเป็นโฆษณา, การขายผ่านไดเร็คเมล, งานสัมมนา, งานแสดงสินค้า, การแนะนำภายใน, การแนะนำภายนอก, คู่ค้า หรือการประชาสัมพันธ์ได้อย่างรวดเร็ว นอกจากนั้นรายงานแหล่งที่มาของตัวชี้นำลูกค้าใหม่ใน Business Contact Manager จะช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าที่คุณต้องการติดต่อได้อย่างรวดเร็ว รายงานที่จัดรูปแบบไว้ล่วงหน้าจะแสดงแอคเคาท์และผู้ติดต่อทางธุรกิจทั้งหมดของคุณโดยจัดกลุ่มตามการแนะนำ ไม่ว่าจะเป็นโฆษณา, การขายผ่านไดเร็คเมล, การสัมมนา, งานแสดงสินค้า, การอ้างอิงภายใน, การอ้างอิงภายนอก, คู่ค้า หรือการประชาสัมพันธ์ 2. ยกระดับภาพลักษณ์ของคุณไม่ว่าคุณจะขายบริการให้กับตลาดระดับบนหรือขายอุปกรณ์ต่างๆ ให้กับตลาดระดับมหาชน คุณสามารถสร้างการประชาสัมพันธ์เพื่อทำให้บริษัทของคุณโดดเด่น แม้ว่าจะต้องใช้ความพยายามอย่างมากเพื่อให้เป็นที่รู้จัก ด้วยการใช้บริการของมืออาชีพ คุณสามารถวางตัวเองเป็นตัวแทนประชาสัมพันธ์สำหรับผู้รายงานข่าวของสื่อและวงการอุตสาหกรรม ซึ่งจำเป็นต้องยอมเสียค่าใช้จ่ายบ้างสำหรับถ้อยคำเชิงสร้างสรรค์ หรือการออกแบบสำรวจหรือมีตำแหน่งสนับสนุนซึ่งทำให้คุณเป็นที่รู้จักในงานประชุมหรืองานแสดงสินค้า คุณอาจต้องจ้างนักประชาสัมพันธ์เพื่อช่วยในการเปิดตัวนี้ ข้อดีเหล่านี้ต้องมีค่าใช้จ่ายต่อโปรเจคหรือตามประสิทธิภาพ ซึ่งคุณคงไม่ต้องการให้มีค่าใช้จ่ายจำนวนมาก หรือคุณอาจประชาสัมพันธ์ด้วยตัวเองก็ได้ ตัวอย่างเช่นโดยการเน้นประวัติของครอบครัวหรือสูตรประจำตระกูล เป้าหมายของคุณคือกระจายเรื่องราวที่ทำให้ผู้คนคล้อยตามหรือโดนใจสื่อมวลชน และคุณสามารถเป็นที่รู้จักได้โดยการทำบางอย่างเพื่อสังคม ตัวอย่างเช่น Ben & Jerry's Ice Cream ที่ก่อตั้งขึ้นด้วยเงินเพียง 12,000 ดอลลาร์ในปี 1978 แต่เจ้าของทั้งสองรายได้สร้างไอศครีมที่มีชื่อเสียงระดับชาติจากรสไอศครีมที่ไม่ธรรมดาด้วยราคาที่ตั้งไว้สูง และชื่อเสียงด้านการช่วยเหลือสังคม ก่อนหน้านั้น มีเพียงไม่กี่บริษัทที่พูดถึงความรับผิดชอบทางสังคม ทุกวันนี้ บริษัทนับร้อยทำตามพวกเขา ไม่ว่าจะด้วยวิธีการใด สิ่งที่สำคัญคือความจริงใจ ส่งเสริมการขายด้วยสิ่งที่คุณเชื่อมั่นจริงๆ ในการเริ่มต้นการประชาสัมพันธ์ คุณจำเป็นต้องสร้างสื่อสำหรับบริษัทและบุคคล ซึ่งสามารถทำได้อย่างรวดเร็วด้วย Microsoft Publisher 3. เลือกคู่ค้าที่เหมาะสมด้วยการสร้างพันธมิตรกับธุรกิจที่มีเป้าหมายเดียวกับคุณ คุณจะสามารถสร้างเครือข่ายลูกค้าแบบปากต่อปากที่ช่วยแนะนำธุรกิจของคุณ ตัวอย่าง หากคุณเป็นผู้ชำนาญโรคเฉพาะเด็ก คุณอาจแจกนามบัตรของคุณไว้ที่ฝ่ายต้อนรับของศูนย์รับเลี้ยงเด็กใกล้ๆ เช่นเดียวกัน ทางศูนย์อาจติดโปสเตอร์ไว้ที่กระดานข่าวในสำนักงานของคุณ ผู้ปกครองที่ใช้บริการของศูนย์รับเลี้ยงเด็กอาจแนะนำคุณให้กับคนอื่นๆ หรือสมมติว่าคุณเป็นเจ้าของร้านซ่อมตัวถังรถยนต์ คุณสามารถเป็นคู่ค้ากับผู้ให้บริการล้าง/ขัดเงารถยนต์ ผู้ให้บริการล้างรถยนต์อาจส่งใบปลิวโฆษณามาพร้อมกับใบแจ้งหนี้รายเดือน และฝากใบปลิวจำนวนหนึ่งไว้บนเคาน์เตอร์เพื่อแจกให้ลูกค้าของคุณ คุณก็สามารถทำอย่างเดียวกันนั้นได้ บริการส่งนอกสถานที่และร้านอาหารเป็นอีกหนึ่งของการจับคู่ที่เหมาะสม คุณคงได้แนวคิดแล้ว คุณสามารถทำข้อตกลงพิเศษกับคู่ค้าเพื่อเสนอส่วนลดหรือข้อเสนอพิเศษและพิมพ์ลงที่ด้านหลังของใบปลิวโฆษณา ซึ่งใช้ได้เฉพาะผู้ที่เป็นลูกค้าของทั้งสองธุรกิจเท่านั้น และอย่าลืมซัพพลายเออร์และผู้ค้าของคุณด้วย ขอให้พวกเขาแนะนำคุณให้กับลูกค้าของพวกเขา บอกพวกเขาว่าการแนะนำลูกค้าหรือธุรกิจให้คุณ เป็นผลดีต่อธุรกิจของพวกเขาด้วย เพื่อให้วิธีนี้ได้ผล คุณจะต้องแนะนำลูกค้าให้พวกเขาด้วยเช่นกัน ผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่าการแนะนำและการบอกปากต่อปากของลูกค้ามีประสิทธิภาพมากกว่าการตลาดรูปแบบอื่นๆ ถึง 10 เท่า